Планируете запустить или уже ведете рекламу в Яндекс.Директе? Чтобы понять, окупаются ли вложения и какую именно прибыль приносит реклама, недостаточно просто смотреть на рост трафика или количество заявок. Необходим комплексный подход к сбору и анализу данных.

Мы подготовили для вас полный перечень ключевых показателей, которые необходимо отслеживать для расчета рентабельности инвестиций в Директ (ROI) и принятия взвешенных решений по оптимизации рекламной кампании.

Все показатели рекомендуется отслеживать в динамике за 1, 3 и 6 месяцев, чтобы видеть тренды и нивелировать разовые всплески.

1. Базовые показатели эффективности

Эти метрики дают общее представление о масштабах деятельности и объеме трафика.

• 1. Общее количество сделок: Общее число продаж за период. 1 продажа = 1 сделка.

• 2. Количество трафика: Общее число посетителей сайта из всех источников.

• 3. Количество трафика по Директу: Число посетителей, пришедших непосредственно из рекламной кампании. Позволяет оценить охват.

• 4. Текущий бюджет на Директ: Фактическая сумма расходов на рекламу за период.

2. Показатели конверсии по каналам лидов

Важно не только количество лидов, но и их качество и конечная конверсия в продажи. Здесь нужна сквозная аналитика.

• Телефонные звонки:

  • 5. Количество звонков по телефону из Директа

  • 6. Сколько сделок было по этим звонкам

• Онлайн-заказы:

  • 7. Количество оформленных и оплаченных заказов по Директу (целевое действие)

  • 8. Количество оформленных, но не оплаченных заказов (помогает увидеть потери)

• Электронная почта:

  • 9. Количество писем с заказами на email из Директа

  • 10. Сколько сделок было по полученным письмам

• Формы обратной связи:

  • 11. Количество обращений через форму обратной связи из Директа

  • 12. Сколько сделок было по этим обращениям

Ключевой показатель: 2. Общее кол-во сделок по новым клиентам из Директа. Именно эти сделки — прямое следствие работы рекла

3. Финансовые показатели и прибыльность

Это самый важный блок, который отвечает на главный вопрос: "А мы не в минусе?".

• Средний чек:

  • 13. Средний объем закупки 1 сделки: Общая сумма продаж / Кол-во сделок.

  • 14. Средний объем закупки 1 сделки из Директа: Сумма продаж с Директа / Кол-во сделок с Директа.

  • 15. Средний объем закупки 1 клиента: Общая сумма продаж / Кол-во клиентов.

  • 16. Средний объем закупки 1 клиента из Директа: Сумма продаж с Директа / Кол-во клиентов с Директа.

• Прибыльность:

  • 17. Средняя прибыль по 1 клиенту: Средний чек 1 клиента - Средняя себестоимость товаров/услуг и операционных затрат на 1 клиента.

  • 18. Средняя прибыль по 1 клиенту из Директа: Аналогично, но только для клиентской базы из Директа.

  • 19. Средняя прибыль по 1 сделке: Средний чек 1 сделки - Средняя себестоимость 1 сделки.

  • 20. Средняя прибыль по 1 сделке из Директа: Показывает, сколько реальной прибыли приносит каждая сделка, полученная с рекламы.

Себестоимость включает не только закупочную цену товара, но и все сопутствующие расходы: логистику, работу персонала, аренду офиса и т.д., распределенные на количество клиентов или сделок.

4. Доля рекламных расходов (ROI и эффективность затрат)

Эти показатели помогают оценить, какую часть прибыли или оборота "съедает"

• 21. Доля рекламных расходов в прибыли:
  (Расходы на рекламу / Прибыль) * 100%
  Главный показатель окупаемости. Если он превышает 100%, кампания убыточна.

• 22. Доля рекламных расходов на привлечение 1 клиента:
  (Расходы на рекламу / Общее кол-во клиентов) * 100%
  Показывает, какую часть от среднего чека клиента составляют затраты на его привлечение.

• 23. Доля рекламных расходов на привлечение 1 клиента по Директу: Аналогично расчету выше, но только для клиентов из Директа.

• 24. Доля рекламных расходов в срезе сделок:
  (Расходы на рекламу / Общее кол-во сделок) * 100%
  Показывает, какую часть от средней сделки составляют рекламные затраты.

• 25. Доля рекламных расходов в срезе сделок по Директу: Ключевой показатель для оценки эффективности Директа. Показывает, сколько копеек с каждого рубля, полученного от сделки с Директа, ушло на рекламу.

Как использовать эту таблицу?

1. Соберите данные: Настройте сквозную аналитику (Яндекс.Метрика, CRM-система) для точного отслеживания всех целей и их стоимости.

2. Заполните таблицу: Регулярно вносите данные в таблицу по каждому из показателей.

3. Анализируйте: Сравнивайте показатели за разные периоды, ищите корреляции (например, как рост трафика повлиял на количество сделок).

4. Оптимизируйте: Используйте полученные insights для перенастройки рекламных кампаний. Увеличивайте бюджет на самые эффективные каналы лидов и отключайте убыточные.

Регулярный мониторинг этих показателей превратит рекламу из статьи расходов в управляемый и прогнозируемый инструмент роста вашего бизнеса.